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  • 税理士は金融機関から見れば下請け業者!士業は紹介に依存しちゃダメ
下請け業者

こんにちは、円満相続税理士法人の橘です。

士業が、お客様を集客する方法は、大きく2つしかありません。

一つは、インターネット等から集客する方法(直接法)。

二つは、金融機関などからの紹介によって集客する方法(間接法)。

私達の事務所では2022年現在、インターネットからが8割、紹介が2割という割合です。

一方、大手と呼ばれる税理士事務所の多くは、金融機関からの紹介によって集客しています。

※金融機関とは、銀行・証券会社・生命保険会社を指します。

金融機関と専属契約ができれば、仕事を安定的にたくさん紹介してもらえます。

士業としては、この上なく有難い存在です。

ただ、それゆえに、金融機関から、士業はただの下請け業者にしか見られていません

私が過去にそのような扱いを受けていたので、よくわかります。

金融機関と提携したい士業は、それこそ掃いて捨てるほどいます。

そのため、融通が利かない士業であれば、

そんなこと言うなら、次から別の税理士に頼みますわ

となるのです。

そして、紹介に依存した士業は、金融機関の言いなりになるわけです。

私は、それが嫌で独立開業し、紹介に依存しない集客方法を構築し、今日に至りました。

今回は、士業が誇り高く仕事をするために、紹介に依存しないことの大切さ、金融機関と付き合う上で大切なことをお伝えしていきます。

※金融機関に対して批判的な論調となりますが、これは一部の金融機関に対するものであり、全ての金融機関に当たるものではないことをご了承ください。

士業はただの下請け業者

はっきり言います。

金融機関から見れば、士業はただの下請け業者に過ぎません

対等なビジネスパートナーとは思われていないでしょう。

『金融機関がお客を集め、金融機関が士業にお客を紹介する』という図式が前提なら、それは当たり前です。

金融機関からすれば、士業は星の数ほどいるわけですから、最も融通の利く士業に紹介をするのが普通です。

ここで大事なのは、『融通の利く』とは、『お客様にとって』ではなく、あくまで『金融機関にとって』ということです。

金融機関が求める融通とは

『金融機関が求める融通』とは、具体的に次のようなものがあります。

紹介料(キックバック)

金融機関が税理士を紹介し、契約に至った場合には、税理士に払われる報酬の何割かを紹介料として、金融機関にキックバックしています。

紹介料の相場は20~30%ほどです。

金融機関の商売につなげる

金融機関が紹介した税理士は、そのお客様に対して、必ず、金融機関のビジネスに繋がる提案をするように言われています

例えば、生命保険の非課税枠を使っていないお客様がいれば、生命保険をおススメしてあげる。

※これは実際に効果があるので良いと思います。

≫生命保険の非課税枠とは?

遺言の提案をするなら、

これを実現させるために、遺言信託に入りましょう

と税理士の口から遺言信託をおススメしてあげる。

※遺言信託は、あまり意味がないと思うので、おススメできません(一定の人には効果がありますが…)。

≫遺言信託を徹底解説します

事業承継の提案をするなら、

株式を買い取るために、銀行から融資をしてもらいましょう

と融資をおススメする等。

※融資を使わなくても同じ形が実現できるにも関わらず、無理やり融資を絡めた提案が横行しています。これは、公平中立の立場が求められる税理士にとって、あってはならないことだと思います

私の実体験

私がサラリーマン税理士をしていた時の話です。

ある銀行の方からお客様を紹介されました。

私は、お客様にとって最善な提案を考え、それを紹介元の銀行に伝えたところ、第一声が…

この提案は、私達のビジネスにどう繋がるのですか?

という言葉でした。

※結局、私の提案は却下され、別の税理士の提案(銀行に忖度した)が採用されていました。

私はその時、

あぁ、この人達は、お客様のことよりも、自分たちの商売しか頭にないんだな…

とガッカリしました。

また、別の時は、『事業承継のため』と言い、お客様に不要な融資をさせ、大喜びをしている銀行員を見ました。

私はその時、

こういったやり方でお金を稼ぐために税理士になったんじゃない!

と憤りを感じ、上司に直訴しました。

しかし、上司からは、

まぁ気持ちはわかるけど、うちの会社は銀行さんの紹介で成り立っているんだから、それくらいは仕方ないんじゃないの?

という返事がきました。

私の上司は良い人でしたが、それを聞いて独立を決意しました。

生命保険会社とのトラブル

私は、生命保険会社の営業の人と、よくトラブルになります

それは、保険会社の人が考える『紹介』と、私達が考える『紹介』という概念に大きな違いがあることが原因です。

保険会社の人は、その一人一人が個人事業主として活動されています。

個人の営業成績を伸ばすためには、『紹介』を頂いてなんぼの世界です。

つまり、『紹介』を『超有難いもの』と位置付けており、紹介してくれる人を『神』のように扱っている人もいます。※神は大袈裟かもしれませんが。

それゆえに、保険会社の人は、自分が紹介する側に立つと、『私は神だ』のような態度で接してくることがあります。

私達が悲しくなる『紹介』

保険会社の方から次のような紹介がくると、私達はとても悲しい気持ちになります。

それは、保険会社の人が、頼まれてもいないのに、

相続でお悩みなら、相続を専門としている税理士を紹介できますよ。是非、一度お会いになられませんか?

と提案し、お客様も、

まぁ、そこまで言うなら、一度会って話を聞いてあげてもいいけど…

と、しぶしぶ了解するようなケース。

このような場合、私達がそのお客様の前にいくと、

そんで?
今日はどんな話を聞かせてくれるの?

という、非常に雑な扱いを受けます。

私達からすると、

せっかく時間を作って、足まで運んで相談を聞きに来たのに、何故、こんな横柄な態度を取られなければいけないのか!

という気持ちになります。

こういった紹介をする保険会社の人は、ただ単に、会う回数を増やしてザイオンス効果※を得ることや、『税理士を紹介してあげた』という恩を売るのが目的なだけだと思います。

※ザイオンス効果とは、会う回数を増やして親近感を上げる心理学的なテクニック

さらに、私達に対して高圧的に、

紹介してあげたんだから感謝しろ!
そして私にも、客を紹介しろ

と言ってくることもあります。

私は何度も、生命保険の営業マンから、このような扱いを受けてきました。

私達は少数精鋭で仕事をしているため、本来の時間とエネルギーは、既にご契約をいただいているお客様や、ホームぺージからお問い合わせを頂いたお客様に使いたいのです。

ミスマッチを起こさないために

私達の事務所では、こういったミスマッチを起こさぬよう、生命保険会社さんからのご紹介は、次の2つの要件を満たす方のみ、お受けしています。

事務所にお越しいただける方

初回からご相談料をお支払いいただける方

≫ご相談料の詳細はこちら

これを伝えると、

いや~。先方は、お忙しい方なんで、一緒に来ていただけませんか?それに普通、初回相談は無料じゃないですか?私の顔を立ててくださいよ

という人がいます。

私達は、提供するサービスに自信と誇りをもっています。

ご相談料を頂戴しているのも、熱い想いがあるからなのです。

≫ご相談料を頂戴している熱い思いとは

『生命保険会社の人』と括ってしまいましたが、こういった方は少数で、多くの方は、私達の価値観をよくご理解してくださり、実際に事務所に足をお運びいただき、とても素敵なお客様をご紹介してくださります

いつも本当にありがとうございます。

まとめ

金融機関からの紹介に依存している税理士の皆さん。

今一度、お客様にとって最善の提案ができているか、見つめ直してほしいと思います。

周りが当たり前のように、紹介元にとって最善の提案をしているので、感覚が麻痺していませんか?(私は昔、麻痺していた時期がありました)

税理士は本来、依頼者にとって公平中立であるべきです。

紹介元の利益なんて考えてはいけません。

士業にとって本来、『紹介』はとても有難いものです。

しかし、紹介に依存すれば、紹介元から不平等条約を結ばされることもあります。

そういった事態を避けるためには、少なからず、『自分で主体的に集客する』という姿勢が必要です。

一緒に頑張っていきましょう!

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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